بناءً على تحليل البيئة والسوق، اتضحت المشاكل والتناقضات في قطاع الإكسسوارات بشكل جليّ. يكمن التحدي في كيفية تجاوز فترة ركود السوق لضمان النجاح في المستقبل، وفي كيفية الحصول على أكبر حصة ممكنة من حجم المبيعات في ظل محدودية الأرباح.
ما هي إذن العناصر التنافسية لتجار الإكسسوارات؟
كما ذكر المؤلف في مقالته "افتراض خاطئ؟"، فإن جوهر تجارة الإكسسوارات يكمن في كونها وسيطًا، كما نوقش في مقال "التجارة الإلكترونية لقطع غيار آلات البناء". وتتمثل هذه التجارة في كونها وسيطًا، لكنها توفر قيمة مضافة كبيرة، منها: اكتساب العملاء، حيث يتم الحصول على شريحة من العملاء المحتملين محليًا؛ والتوزيع، الذي يسمح بتوزيع منتجات الإكسسوارات من أماكن بعيدة إلى العملاء؛ والخدمة، التي تتمثل في تقديم خدمة احترافية متخصصة لفرز المنتجات التي يحتاجها العملاء بدقة، وتحديد الإكسسوارات المناسبة من حيث التكلفة؛ والربط بين خدمة ما بعد البيع وسلسلة الثقة، حيث تُبنى الثقة على أساسها. ويمكن لسلسلة الثقة أن تقلل بشكل فعال من تكلفة المعاملات التجارية، وتساعد العملاء على حل مشاكل ما بعد البيع المتعلقة بالمنتجات.
لذلك، نحتاج أولاً إلى التفكير في القيمة التي نقدمها لعملائنا، والقيمة التي لا يمكن للمنافسين الآخرين القضاء عليها والتي نمتلك فيها ميزة نسبية، وكيف يمكننا تعزيز هذه القيم؟
ثانيًا، بعد القيمة تأتي مسألة السعر. بصفتنا شركة نقل تجارية، فإن الربح هو هدفنا، والتدفق النقدي هو أساس بقائنا. كيف نحمي تدفقنا النقدي، وكيف نخفض تكاليفنا، وكيف نزيد إيراداتنا، وكيف ننافس في السوق الصينية؟ إن التغلب على المنافسين في الصين هو القضية الأساسية التي يجب أن نأخذها بعين الاعتبار.
الميزة النسبية 1:اكتساب العملاء
كم عدد أصحاب متاجر الإكسسوارات الذين لم يكتسبوا عملاء جدد لفترة طويلة، وكانت الزيادة في عدد العملاء الجدد أقل بكثير من خسارة العملاء القدامى؟ إن سوق النمو التدريجي رهان، وأهمية اكتساب العملاء واضحة. حتى سوق الأسهم يحتاج إلى اكتساب عملاء. فإذا زاد عدد عملائك، سيقل عدد عملاء منافسيك. بالإضافة إلى ذلك، يجب عليك إيلاء اهتمام أكبر لخسارة العملاء، حتى لا تدع منافسيك يستغلونك.
حركة الزبائن هي مصدر الربح. في الماضي، كان الزبائن يأتون إليك، وكان بإمكان أي شخص يضع لافتة لجذب الزبائن أن يربح. لاحقًا، عندما تجمعت حركة الزبائن في السوق، أصبح بإمكانك أيضًا الربح من خلال فتح متجر في السوق وانتظار الزبائن. بعد انقضاء العصر الذهبي، أصبح البحث عن الزبائن هو الأساس. يمكنك قيادة سيارتك لزيارتهم، والتواصل معهم عبر قنوات مختلفة؛ فحركة الزبائن تكون على تطبيق WeChat، ويعتمد الزبائن على مجموعات WeChat والتوصيات الشفهية.
باختصار، حيثما يتواجد العملاء، يجب أن يتواجد تجار الإكسسوارات. لا شك أن منصتي Douyin وWeChat أصبحتا الآن من أهم منصات جذب العملاء. إذا لم تسعَ باستمرار لاكتساب عملاء جدد ومواكبة أحدث التوجهات، فمن غير المجدي الحديث عن وسائل أخرى دون وجود عملاء.
يقترح الكاتب أن على التجار الذين ما زالوا يبيعون الإكسسوارات في عام 2022 أن يتعلموا مهارات التسويق واكتساب العملاء في العصر الجديد، وأن يستغلوا منصات مثل Douyin ومواقع الويب الخاصة لجذب الزيارات، وسيشرح الكاتب ذلك بالتفصيل في مقال لاحق. وإذا ما توفرت منصات ومصنعون وعلامات تجارية خارجية تجذب أعدادًا كبيرة من المستخدمين بتكلفة منخفضة في مجال الإكسسوارات، فإن فرص التجار الأفراد ستتقلص باستمرار.
الميزة النسبية الثانية:الدورة الدموية
تُعدّ دورة التوزيع عنصرًا أساسيًا لا غنى عنه. فآلات البناء أدوات إنتاجية في جميع الأحوال، وتوقفها يُؤدي إلى خسارة يوم كامل، لذا يزداد الطلب على توفير قطع الغيار في الوقت المناسب. ومع تطور الخدمات اللوجستية، يُمهّد المصنّعون الطريق لتقليص قنوات التوزيع، ما يُزيد الضغط على الوسطاء. ومن الواضح أن تجار الجملة في جميع أنحاء البلاد بدأوا في تضييق الخناق على سوق تجار الجملة في المحافظات، بينما ضغط تجار الجملة في المحافظات على تجار التجزئة في قنوات التوزيع النهائية. كما أن المنافسة بين المحافظات منتشرة على نطاق واسع، فمثلاً، تقلص سوق قطع الغيار في تيانجين بسبب صعود أسواق بكين وشنيانغ وتشانغتشون وتشنغتشو وشيجياتشوانغ. وباعتبارها حلقة القيمة في دورة التوزيع، علينا أن نُفكّر، من منظور الاستجابة اللوجستية، في من نُنافس (ربما لم يعد المنافس التقليدي هو الجار)، ومن يُمكننا منافسته (ليس بالضرورة أن يقتصر الأمر على التنافس مع الشركات الصغيرة والمتوسطة).
الميزة النسبية الثالثة:خدمة
في الماضي، كان المنتج هو المعيار الأهم، أما الآن فقد تقلصت الفجوة بين المنتجات بشكل ملحوظ، وبدأ تجار الإكسسوارات يدركون ضرورة التحول إلى مزودي خدمات. ليس من الصعب إيجاد أسباب انخفاض معدل فقدان العملاء، حيث تتضاءل العوامل المتعلقة بالمنتج نفسه، بينما يزداد معدل فقدان العملاء الناتج عن الخدمات.
يُحسن التجار المتميزون تنظيم منتجاتهم وتخزينها بشكل جيد، لكن هذه مجرد مرحلة أولية في العمل. المرحلة التالية هي تحويل المنتجات إلى خدمات. خدمة العملاء لا تقتصر على بيع المنتجات، بل على حل مشاكلهم. نحتاج إلى إنشاء مؤسسة تجارية تُساعد العملاء على حل مشاكلهم. المرحلة المتقدمة هي تحويل الخدمات إلى منتجات. على غرار هايديلاو، تُصبح الخدمة موحدة، بحيث يُمكن تكرارها وقياسها وتتبعها. فقط بالوصول إلى هذه المرحلة يُمكننا الاستحواذ على أكبر قدر ممكن من السوق وتحقيق التوسع.
بعد تقديم الخدمة للمنتج، يمكنك الاعتماد عليها لضمان استحواذك على قاعدة عملاء قوية، ما يمنحك ميزة تنافسية لا تُضاهى. وبعد تسويق الخدمة، ستتمكن من التوسع والانتشار في المدينة. وبالمثل، علينا الانتباه إلى ظهور مؤسسات كبيرة وسلاسل علامات تجارية تمتلك هذه القدرات.
الميزة النسبية الرابعة:يثق
إن كسب الثقة أصعب من كسب الخدمة نفسها. الثقة أمر بالغ الحساسية. فإذا كانت كبيرة، فهي أساس العلامة التجارية. وإذا أحسنت بناء علامتك التجارية وكسبت ولاء عملائك، فستجني أرباحًا إضافية. أما إذا كانت صغيرة، فهي مجرد ميل فردي. قد يثق العميل بك وحدك دون موظفيك. وقد يثق بموظفيك بدلًا من شركتك، وإذا رحل، ستخسر عملاءك أيضًا.
من يكسب ثقة العملاء بتكلفة أقل، يتميز في السوق. ومن يُدرك أهمية كسب ثقة العملاء ويُديرها بفعالية، يُمكنه تحقيق نمو أكبر في السوق. يستخدم بعض تجار الإكسسوارات منصة Douyin لجذب العملاء، وقد لاحظوا ارتفاع معدل معاملات العملاء الجدد على المنصة. والسبب هو أن مقاطع الفيديو القصيرة على Douyin تُظهر البائع كشخص، مما يُتيح للعملاء الجدد فهمه بشكل كامل دون الحاجة إلى التواصل المباشر. يُمكن بناء الثقة بسرعة، ولذلك ينبغي أن تُصبح مقاطع الفيديو القصيرة معيارًا أساسيًا لتجار الإكسسوارات في المستقبل.
بعد دراسة مزايانا النسبية من خلال الأبعاد الأربعة المذكورة أعلاه، يجب علينا النظر في مزايانا من منظور تجاري، أي خفض التكاليف وزيادة الإيرادات. نسعى للبقاء بأقل تكلفة ممكنة وزيادة مبيعاتنا بأقل تكلفة. من الإدارة التقليدية إلى الإدارة المُحسّنة، ومن الخدمة غير النمطية إلى الخدمة النمطية، هذا هو نوع الإدارة، بأساليبه وطرائقه المتنوعة، كما أن نضج السوق يفرض متطلبات إدارية أعلى على الشركات العاملة في هذا المجال.
تاريخ النشر: 11 أبريل 2022